с которыми вы в принципе можете сработаться и с которыми постоянно сотрудничает ваша целевая аудитория. Здесь вопрос состоит в том, как правильно эту целевую аудиторию переключить или как правильно им допродать то, что есть у вас. И как сделать, чтобы вашему потенциальному партнеру было интересно с вами работать. На выручку придет партнерская рекламная компания.
Суть идеи такова: вы приходите к своему потенциальному партнеру и говорите ему: "Я могу дать вашим клиентам дополнительную ценность при покупке вашего товара". Дополнительной ценностью будет являться качественная и полезная для него информация: вы предоставляете брошюру или мини-книгу с ценными практическими данными для целевой аудитории.
Эту рекламную брошюру ваши потенциальные партнеры распространяют среди своих клиентов, что приносит им дополнительную выгоду. Вы делаете бесплатный сборник полезной информации на ту или иную тему, которая охватывает как ваш бизнес, так и бизнес вашего потенциального партнера.
И уже эту качественную и интересную информацию вы совершенно бесплатно предоставляете клиентам партнера – то есть своим будущим клиентам. Чем же это для вас выгодно?
Так вы, во-первых, увеличите свои продажи. А во-вторых, в брошюре вы можете рекламировать сторонние организации, которым также интересна данная целевая аудитория. И непосредственно с них брать плату за рекламу.
Такая модель была реализована в агентстве организации праздников. Их представитель пришел в ряд цветочных салонов, договорился о сотрудничестве. И брошюра о том, как сделать незабываемый подарок, начала распространяться среди людей, которые покупают цветы.
Цветочный салон давал своим клиентам брошюру с советами: как удивить близких людей, скреативить хорошую идею, как сделать так, чтобы они запомнили то или иное событие на всю жизнь. Давалась конкретная пошаговая инструкция. После каждого совета приводился список того, что необходимо для реализации идеи.
И в большинстве случаев были указаны материалы, которые нужно купить. Например, если речь о тематической вечеринке, то это могут быть костюмы. Если романтический вечер, то свечи, эксклюзивные блюда и так далее.
Данное агентство организации праздников кроме того, что себя пиарило с помощью книжки, еще и зарабатывало на рекламе партнеров, которые также работали в сфере организации праздников.
Схема партнерских отношений здесь была следующей: агентство делилось прибылью с цветочным салоном. Но самое главное в том, что клиент получал дополнительную выгоду – ценную информацию. И все
Еще по теме потенциальные партнеры,:
- Настоящее правило успеха: перестаньте бояться конкурентов, начинайте видеть в них потенциальных партнеров
- Потенциальный Доход – суммарная арендная плата, получаемая от сдачи объекта недвижимости в аренду без учета потерь и расходов. Действительный (эффективный) доход – это потенциальный доход, скорректированный на величину потерь от незанятости помещений, льгот по арендной плате, потерь от недобросовестных арендаторов и пр., называется действительным (эффективным) доходом
Потенциальные зарубежные партнёры
Evaluating Trade Leads
Джеффри П. Грэм (Jeffrey P. Graham)
Наличие информации о потенциальных партнёрах один из важнейших аспектов ведения международного бизнеса в области экспорта-импорта. До недавнего времени для многих малых и средних предприятий получение доступа к надёжным источникам информации о потенциальных торговых партнёрах было делом долговременным и затратным. В Соединённых Штатах единственным источником такого рода информации был Департамент торговли. Да, было ещё несколько так называемых «источников», но большинство из них черпало данные всё из того же Департамента. С ростом бизнеса в США, по мере того, как экономическое развитие штатов становилось всё более и более завязанным на международную торговлю и инвестиции, международные отделы правительств штатов начали искать выходы на зарубежных партнёров самостоятельно независимо от Департамента торговли США. И в том, и в другом случае коммерсанты ежемесячно были вынуждены платить за право доступа в такие базы данных. Развитие интернета многократно увеличило количество источников, дающих информацию о выходах на потенциальных партнёров, и посему информационный голод перестал быть проблемой. Неизменным осталось другое время, требуемое на оценку партнёров.
Любому из нас, временно утратившему способность рассуждать здраво, речистые поборники всемирной паутины всегда пояснят, что, чем больше информации, тем лучше. В этом утверждении ложна следующая предпосылка (как, впрочем, и во всей шумихе, поднятой вокруг интернета), а именно то, что любая дополнительная информация, выловленная в сети, может отныне быть воспринята бизнесом, интегрирована в бизнес без всяких связанных с этим процессом затрат. И поэтому, мол, увеличение количества вполне доступной в интернете и новостных группах информации о потенциальных партнёрах запросто приводит к увеличению возможностей любого бизнесмена. Нет ничего более далёкого от истинного положения дел, ибо практически вся информация о потенциальных зарубежных партнёрах более чем сомнительна.
Прежде всего, для расставления акцентов в последующем обсуждении данной проблемы, позвольте мне уточнить, что я имею в виду под «выходами на потенциальных партнёров». Такой вот «выход» это предложение купить или продать некий продукт или некую услугу, запрос или предложение на участие в каком-либо проекте. Подобного рода информация распространяется затем по всему миру: либо через правительственные агентства, либо по частным каналам. Предложения такого рода обычно подразумевают некие временные рамки, в течение которых сторона, выдвинувшая предложение, хотела бы совершить сделку. Именно это ограничение по времени и желание совершить определённую сделку есть то, что отличает «выход на потенциального партнёра» от обыкновенной рекламы. «Выходы» могут быть разделены на две категории:
- тендеры правительств;
- общие предложения по поставке.
1) Когда какое-нибудь правительство собирается купить оборудование для затеваемого им проекта или инженерные/проектные услуги, оно выпускает предложение тендер на поставку товаров/услуг. Иностранные компании, желающие побороться за получение заказа, обычно платят энную сумму за получение информации о проводящемся тендере, о требованиях, предъявляемых к его участникам. Чаще всего плата за «доступ» к тендеру вполне разумна, однако, принимать участие сразу в нескольких тендерах может быть накладно. Весьма часто от компании-участницы требуется предоставление ещё и гарантий по выполнению контракта. Тем из вас, кто думает, что английский язык является международным языком бизнеса, рекомендую сказать об этом правительству какой-нибудь страны, проводящей тендер. Вы узнаете, что они проводятся только на языке этой страны.
Обычно малые и средние предприятия не знают и того, что практически все иностранные тендеры требуют обязательного привлечения к процессу, в качестве партнёра, и какой-нибудь местной компании. Получается следующее: зачастую тратятся немалые средства только на то, чтобы выяснить в конце концов, что принять участие в тендере нельзя, хотя по предварительным расчётам в нём можно было бы и выиграть. Часто информация о грядущем тендере освещается за пределами страны и вовсе скудно. До последнего возможного момента. Затем обычно происходит следующее: местные компании пишут письмо, обращённое к потенциальному зарубежному партнёру вам, в котором они утверждают, что участвуют в таком-то тендере и что у них есть великолепный шанс выиграть его с помощью вашей компании. Вас просят предоставить для участия в тендере массу самой разной информации, вы это делаете, а затем обнаруживаете, что придётся ещё раскошелиться на 10-15% от стоимости тендера на комиссию компании, приславшей вам письмо.
Мне довелось как-то принять личное участие в подобном эпизоде. И мой опыт наглядно демонстрирует, почему участие в тендерах за границей дело нелёгкое. Несколько лет назад я работал менеджером по экспорту в одной компании. Мне приказали подготовить документы для участия в зарубежном тендере, статус и перспективы которого я сразу поставил под сомнение. Однако новый владелец нашей компании ничего не знал о специфике международной торговли и был уверен, что я ошибаюсь. Он думал, что самое важное в бизнесе не упустить ни одной возможности. Специфика того тендера была такова, что во всём мире было только три компании, которые могли поставить требуемое оборудование. Две из них отказались сообщить мне цену своего оборудования, потому что они уже знали о проводящемся тендере и не желали в нём участвовать. Причём менеджеры по экспорту обеих компаний, не сговариваясь, сказали одно и то же, мол, они бы, конечно, не отказались поработать, потому что на рынке той страны они не присутствуют, но, с другой стороны, их компании никогда не участвуют в правительственных тендерах за рубежом, потому что их не устраивает тамошняя система комиссионных сборов. Третья же компания с радостью поделилась со мной информацией по цене. Они прислали её по факсу. Одной страницы недоставало и я был вынужден перезвонить им и запросить её. Женщина, ответившая мне, как-то неестественно чрезмерно стала извиняться за допущенную ошибку и сообщила, что она безумно рада, что я выяснил её ошибку, потому что предыдущие десять компаний, запросивших то же, что и я, этого не сделали. В конце концов то иностранное правительство выбрало две своих, местных фирмы, которые и стали участниками тендера. Обе они позвонили в эту же компанию и попросили большую комиссию, в которой им было отказано. В общем, тендер полностью провалился.
Подобные зарубежные тендеры зачастую скрывают в себе очень приличный размер комиссионных для местных компаний, которые хорошо связаны с правительственным агентством, проводящем закупку. Что является предпосылкой для тендера? Покупатель, в данном случае, зарубежное агентство, по поручению своего правительства, хочет в результате тендера либо снизить цену покупки, либо получить более благоприятные для себя условия сделки. Участвовать в зарубежном тендере имеет смысл лишь в качестве субподрядчика предполагаемого победителя. Оцените, сколько вам будет стоить оформление заявки, все связанные с этим расходы по подготовке документов, их переводу на язык страны, в общем всё-всё, затем попробуйте заполучить у предполагаемого победителя тендера гарантию выполнения контракта, если эта компания из вашей страны, либо открытый аккредитив в свою пользу, если эта компания иностранная. Данные шаги устранят для вас все возможности потери времени в том случае, если подрядчик не реальный, а фиктивный. Если подрядчик серьёзный, будет и гарантия, и аккредитив. Тогда, и только тогда ваш бизнес будет в безопасности. Если у вас уже есть торговый партнёр, дистрибьютор в этой стране, и если этот дистрибьютор захочет участвовать хотя бы в части тендера и запросит у вас информацию, то вы, разумеется, должны ему ответить.
Большинство же зарубежных тендеров достаточно дорогостоящие проекты и поэтому, по умолчанию, они не для малых и средних предприятий. Последние могут обеспечить выполнение лишь части тендера. Я думаю, что участвовать в зарубежных правительственных тендерах малым и средним компаниям не следует. Однако, если ваша компания уже напрямую контактирует с признанным дистрибьютором на рынке страны, в котором проводится тендер, с дистрибьютором, который либо уже работает с вашим товаром, либо в качестве субподрядчика официально признаваемого всеми будущего победителя тендера, с гарантией выполнения контракта на руках или с аккредитивом, то с таким партнёром рискнуть стоит. Мы понимаем, что предложения по тендеру часто кажутся очень привлекательными, однако, не стоит забывать, что проблемы, связанные с тендерами, могут быть решены только компетентными специалистами в международной торговле. И до тех пор, пока в штате вашей компании такого специалиста нет, даже оценка предполагаемой сделки по тендеру, без всякой надежды на успех, может быть весьма дорогостоящей.
Помета для иностранных читателей. По поводу тендеров в США, правительственных или на уровне штата, мы можем сказать то же самое .
2) Общие предложения по поставке обычно выпускаются по трём причинам:
- простая реклама;
- ценовое давление на местного дистрибьютора;
- начало переговоров о закупке чего-либо или для участия в каком-нибудь бизнесе.
Перед тем как произошло взрывное увеличение количества вебсайтов и листов рассылок, посвящённых так называемым «выходам на потенциальных партнёров», американские компании платили Департаменту торговли за право доступа в базу данных. Многие компании, начавшие заниматься экспортом в 80-х гг., были неприятно удивлены тем, насколько неаккуратно и бестолково была эта база данных составлена. Судя по моему общению с бизнесменами других стран, подобное положение дел наблюдалось повсеместно.
Многие «выходы на потенциальных партнёров» содержат гораздо больше информации об общей деятельности компании, нежели о конкретном предложении. Многие банально запрашивают производителей прислать им прайс-листы, координаты контактных лиц, да мало ли чего ещё.
Кто же их размещает, эти объявления? Иностранные дистрибьюторы прекрасно знают, к кому им надо обратиться за новой партией товара. Они не ищут себе новых партнёров; ну разве что в самом редком случае. Если зарубежный дистрибьютор размещает подобное объявление, то он или желает расширить свои контакты или думает поставить новый продукт в линейку товаров. Большинство дистрибьюторов заявляет о своих целях прямолинейно, мол, ищу новых партнёров. Конечные потребители склонны не афишировать свой интерес, потому что они являются конкурентами дистрибьюторов на местных рынках.
Если вы поговорите с теми, кто уже наладил экспорт, то они по секрету скажут вам, что самым лучшим «выходом на потенциальных покупателей» служила тривиальная рассылка образцов своих товаров предполагаемым партнёрам.
Чтобы зарубежные бизнесмены не обиделись, а американские читатели ясно осознали посыл этой статьи, скажу, что сами по себе «выходы» могут содержать в себе немалую толику важной информации. Её лишь надо правильно понимать. Причём я вовсе не имею в виду, что иностранцы или американцы занимаются обманом, публикуя свои объявления. Вовсе нет. Я хочу лишь сказать, что новички в международной торговле, прочитав пару статей и решив, что они уже готовы заняться экспортом-импортом, здорово ошибаются. Именно они часто делают ошибки, отвечая на подобные объявления. Выход на потенциального партнёра означает для любого опытного игрока на международном рынке, знающего цену сделки, заключённой на иностранном рынке, нечто другое.
Интернет, став по сути большой свалкой самого разного рода информации, начал представлять собой реальную проблему даже для опытных бизнесменов, для серьёзных игроков международного рынка. Всё это из-за того, что в систему сливается невероятно большое количество вводящей в заблуждение информации. Сама же система не может правильно её отсортировать. Первая проблема состоит в том, что оценить серьёзность компании, давшей объявление о том, что она ищет партнёров, крайне нелегко. Ещё двадцать лет назад можно было проверить адрес телекса и некоторые детали банковского счёта такой компании. Довольно быстро можно было представить общую картину: и то, на каком рынке работает эта компания, и как долго. К тому же общее количество компаний было невелико. Если же у компании не было собственного телекса, а она использовала службу телексных сообщений, это служило несомненным и определённым указателем о статусе подобной компании. Начиная с 1987 года, общепризнанного начала бума факсимильной связи, для малых компаний облегчился доступ на международные рынки, они стали позиционировать себя глобально и предлагать свои услуги по всему миру. А начиная с 1993 года, когда появились браузеры и интернет стал быстро превращаться в ещё одну торговую площадку, перемены стали просто шокирующими. В США любой человек может потратить 18,95 доллара в месяц на неограниченный доступ в интернет (7 дней в неделю, 24 часа в день). Факс стоимостью 200 долларов, компьютер стоимостью пусть 1000 долларов, две телефонных линии в одной комнате своего дома или квартиры, и вот он готовый бизнес .
Людям вообще-то очень несвойственно просто так заниматься написанием и размещением объявлений о поиске потенциальных партнёров. Подобного рода объявления прежде всего нацелены на получение ответов. Эти, с позволения сказать, «компании» не имеют веса в деловом мире, не могут совершить реальной сделки, однако лёгкость в получении ими доступа к ресурсам интернета позволяет им множить и множить разного рода предложения. Большинство из которых является бесполезным электронным мусором. Проблема же заключается в том, что многие из подобных объявлений написаны рукой мастера и предлагают фантастические возможности. Подобные послания могут заставить некоторые компании совершенно реально тратить своё время на выяснение условий, порой даже снаряжать целые «экспедиции» с выездом на место. В итоге ни продаж, ни сделок, лишь какие-то неясные перспективы на будущее.
Поиск партнёров в 1997 году означает совершенно другое, нежели это было в 1977; как здесь, в США, так и во всём мире. Новички в международном бизнесе так или иначе сталкиваются с этой проблемой, они должны знать, что отныне её нельзя обойти; не пройдя специальный курс обучения, легко набить себе шишки. Некоторые объявления, особенно предложения продажи, действуют короткое время. Объявления по какому-нибудь подержанному оборудованию всегда таят в себе ловушку а как провести оценку, стоит ли оборудование запрашиваемых за него денег? Кто-нибудь разработал внятную схему оценки разного рода распродаж?..
Вот мои советы по поводу того, как следует оценивать так называемые «выходы на потенциальных партнёров»:
- Ищите ключевые слова, которые ясно показывают, что данная компания озабочена сбором информации о вас, купить же она ничего не хочет. Всегда с подозрением относитесь к тем компаниям, которые запрашивают информацию о производителе товара, о цене товара, умалчивая о том, а являются ли они сами дистрибьюторами, ищущими новый продукт к своей нынешней линейке товаров.
- Насторожитесь, если компанию, дающую объявления о том, что она желает приобрести большую партию товара, невозможно найти в справочнике. Чаще всего так поступают маленькие компании. Они запрашивают цену на большую партию товара, с тем чтобы получить оптовую скидку, а заказать постараются партию объёмом в разы меньше.
- Не надо вводить себя в заблуждение изысканным слогом обращённого к вам письма. Многие мелкие производители, в поисках надёжного дистрибьютора, попадаются на эту милую уловку.
- Будьте осторожны с закрытыми рынками. Предложение оттуда означает запрос на очень специфический товар. Ваша компания может запросить производителя о цене, в надежде сорвать комиссионные при перепродаже, а в итоге выяснится, что у производителя уже есть филиал в этой стране, что он там давно работает, и что у него там есть дистрибьютор, интересы которого он защищает.
Подобного рода объявления (из закрытых рынков) составляют львиную долю всех объявлений подобного рода вообще. Вот что они означают: маленький дистрибьютор, который продаёт достаточно, чтобы иметь прибыль, пытается обойти главного дистрибьютора на своём местном рынке и заполучить товар подешевле. - Игнорируйте того, кто сообщает вам, что он всего лишь «намеревается» или «выражает интерес».
- Выбрасывайте сообщения о компаниях, которые заявляют, что они торгуют всеми биржевыми товарами, причём по всему миру. Биржевые товары, такие как кофе, сахар, мочевина, нефть или золото, находятся в руках признанных мировых компаний. Они работают на стабильных рынках и не нуждаются в деловых партнёрах.
- Будьте также очень внимательны к международным аферистам им очень нужны ваши деньги. Для вас должен прозвенеть звонок, если кто-то предпочитает говорить по телефону, а не обмениваться документами. Не вздумайте пускаться во все тяжкие в с каким-нибудь фантастическим проектом, который вас, неопытного бизнесмена, быстро и без риска обогатит. Постарайтесь разузнать, какие страны и какие области мира являются распространителями международного мошенничества и избегайте контактов с людьми оттуда. Никогда не отвечайте на деловые предложения, которые требуют предоплаты за поставку товаров или услуг.
А вот что надо отвечать на запросы о «потенциальном партнёрстве»:
- Заранее сделайте шаблон ответа: опишите вашу компанию и товары/услуги таким образом, чтобы ответы на самые общие вопросы и вся необходимая информация были уже даны. Причём таким образом, чтобы стороне, запрашивающей у вас данные, осталось только принять решение: покупать или не покупать.
- Потратьте немного денег на электронный каталог ваших товаров/услуг. Такой каталог должен быть всегда под рукой, чтобы его можно было послать по электронной почте или на диске. Сделайте два файла: один прайс-лист, один графика, вам возможно придётся их редактировать, а это лучше делать раздельно.
- Не попадайтесь на бесхитростные уловки. Если образцы ваших товаров стоят хотя бы какие-то деньги, всегда требуйте оплаты. Самой минимальной. Посылать образцы бесплатно любому, кто их запросит попросту неразумно. Постарайтесь определить статус лица, который запрашивает у вас информацию, убедитесь, что именно он принимает решение о том, покупать или не покупать.
- Поймите, что большинство иностранных дистрибьюторов не делают спешных выводов. Время между первым контактом и первым заказом обычно и чаще всего занимает от 9 до 18 месяцев. Не в последнюю очередь это зависит ещё и от цены товара.
- Различайте следующее: покупку вашего товара конечным потребителем, единовременно, и покупку товара иностранным дистрибьютором. Разумеется, наладить связь и отношения с дистрибьютором вам выгоднее.
- Определите, кто он таков ваш покупатель!!!
Производителям следует очень осторожно относиться к тем, кто готов сразу же купить партию товара. В некоторых странах один факт продажи партии товара местной компании по закону может быть расценён как официальное признание этой компании вашим официальным дистрибьютором. Что, как вы понимаете, требует тщательной предварительной проработки: будет ли такому дистрибьютору предоставлено право эксклюзивности по закону?
Вообще, определить статус вашего потенциального покупателя дело полезное во всех отношениях. Некоторые компании так спешат продать свой товар на зарубежных рынках, что им не до покупателя. Спешить не надо. Помните, что если вы ответили на запрос, а тем паче послали образец товара вы уже вправе рассчитывать на прямой контакт с лицом, который принимает решение о покупке. Тому есть несколько причин, важнейшая из которых зачем тратить время? - Не отвечайте на предложения выслать респонденту приглашение в вашу страну, если до этого вы с ним дел не имели. Часто такие письма всего лишь попытка получить визу в вашу страну под предлогом ведения бизнеса. Подобное обращение по поводу приглашения заслуживает внимания, лишь если на кону действительно серьёзная сделка. Но даже в этом случае следует обратиться к атташе по коммерции в вашем посольстве той страны, откуда поступил запрос, и посоветоваться, можете ли вы организовать такой визит под ваше личное поручительство.
- Никто не отменял здравый смысл. Да, вежливым быть надо, но это вовсе не означает, что вам надо потратить десять тысяч долларов, неделю своего времени на поездку куда-нибудь и получить заказ на 600 долларов. Разумеется, все хотели бы увидеть живых людей, тех, с которыми предстоит иметь дело, но зачастую это не оправдано с финансовой точки зрения. Не надо спешить лететь туда, откуда вам пришло очень любезное письмо о перспективах рынка для именно вашего товара.
Для компаний, которые только вступают на стезю международной торговли, посылка большого количества материалов на первый же запрос означает трату ресурсов и времени. Прежде чем начать контакт, попробуйте здраво взвесить все составляющие обращения: а стоит ли вообще отвечать, и, если стоит, то как именно? Да, хочется ответить каждому, кто интересуется вашей компанией. Однако существует разница между настоящим потенциальным партнёром и фиктивным, собирающим информацию для каких-то своих целей. Компания, собирающая о вас информацию может когда-нибудь и купит у вас что-то, но даже при всей очевидности этого, произойдёт это скорее всего гораздо позже, чем вы думаете. Только время и опыт позволят вам чётко видеть разницу.
- Статья 1. Потенциальные зарубежные партнёры
Интересы партнера - это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели - получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и ми- нимальным риском».
Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет партнером при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.
Каковы наиболее распространенные требования дистрибьюторов? Это максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся: нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе?Так, если вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы на реализацию кактусы, даже с максимальной скидкой?
Скорее всего нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, да и то если позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина втом, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории магазинов, которые продают цветы в горшках. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вклады вать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар. Другой будет ситуация, если вы владеете магазином хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Colgate и Blend-a-Med. Полагаю, вы будете брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия, - лишь бы товар был в наличии. Ведь на этот товар создан такой спрос, что он раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании?
Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно - за счет того и другого одновременно!
Далеко не каждая, даже опытная, компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Рассмотрим отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые может принести партнерство. Отметим, что выгоды не всегда могут быть прямыми, т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды, которые позволяют сэкономить и/или не потерять деньги.
- Потенциальные выгоды длительности работы компании- поставщика на рынке:
- длител ьное время работы на рынке іюзволяет собрать больше информации о компании и максимально достоверно оценить ее репутацию как потенциального партнера;
- длительное существование компании, в том числе в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежного и долгосрочного сотрудничества.
- Потенциальные выгоды дополнительного ассортимента:
- больший выбор принесет большее число покупателей;
- послужит локомотивом для продажи другого товара;
- можно будет приобретать всю продукцию в одном месте и экономить на поставках и контактах;
- появится дополнительная целевая аудитория, с которой партнер ранее не работал (за счет другой ценовой категории или иной категории товара);
- улучшится имидж партнера;
- партнер сможет участвовать в тендерах;
- будут чаще появляться новинки;
- будет чаще обновляться ассортимент.
- Потенциальные выгоды более качественного продукта:
- потребитель знает, что наш продукт более качественный, и поэтому наличие его у партнера привлечет больше покупателей;
- уменьшится количество возвратов и рекламаций за счет более высокого качества продукции;
- улучшится имидж партнера;
- можно будет дольше хранить продукт;
- можно будет дольше использовать продукт;
- снизятся расходы на гарантийное обслуживание.
- Потенциальные выгоды более низкой цены:
- можно будет делать большую наценку и больше зарабатывать на единице продукции;
- партнер сможет снизить отпускные цены при той же нацепке и сделать их конкурентными;
- появится возможность привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента;
- можно будет простимулировать продажи чуть более дорогого товара, сделав его «относительно» более дорогим.
- Потенциальные выгоды более высокой цены:
- при той же наценке в процентах можно больше заработать на единице продукции и быстрее выполнить план продаж;
- появится возможность привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента;
- можно будет простимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым.
- Потенциальные выгоды более совершенной логистики:
- более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов и держать меньший запас на собственном складе;
- регулярное соблюдение сроков поставок позволит партнеру в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, а значит не потерять их, закрепив за собой имидж обязательного партнера; также позволит своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе;
- соблюдение оговоренных объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков;
- профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаницы с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем;
- наличие системы доставки обеспечит партнера продукцией в случае, если у него нет собственных возможностей по доставке;
- наличие у компании собственного транспорта даст партнеру гарантии своевременной доставки и сохранности товарного вида продукции;
- наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте;
- возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить средства;
- наличие у компании склада на близлежащей территории упростит процедуру поставок - повысит их скорость, обеспечит регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, выполнить срочный заказ и т.д.;
- наличие страхового запаса на складе компании позволит партнеру сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем складе, так как снижаются уже перечисленные риски;
- возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента.
- Потенциальные выгоды гибких условий оплаты:
- возможность получить большую скидку (гибкая система скидок -за предоплату, объем, лояльность и т.д.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки;
- возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа);
- можно не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа);
- партнер может больше средств вкладывать в развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка и т.д.);
- партнер может не рисковать собственными средствами (реализация).
- Потенциальные выгоды маркетинговой поддержки поставщика:
- дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи;
- реклама партнера как официального дилера продукции компании привлечет к нему больше покупателей;
- совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем;
- рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут 11 род вижен ию 11 р од у кц ии;
- самостоятельное или совместное проведение промоакций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж;
- работа в розничных сетях обученных консультантов компании-поставщика повысит объем реализации товара;
- специальные мероприятия для VIP-персон, проводимые компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также обеспечат нужные партнеру связи и рекомендации;
- проведение поставщиком семинаров/конференций/выставок поможет партнеру установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов;
- директ-маркетинговые программы (телемаркетинг, электронная и почтовая рассылки и т.д.) помогут стимулировать продажи продукта.
- Потенциальные выгоды дополнительных условий работы:
- обучение, проводимое компанией для торговых представителей партнера / его дилеров / розничных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж;
- «горячая линия» для партнеров ускорит решение любых рабочих вопросов;
- «горячая линия» для потребителей снимет с партнера часть обязанностей по разъяснительной работе среди потребителей, сэкономит время и ресурсы;
- наличие у поставщика собственных сервисных центров поможет потребителям своевременно решить возникающие у них вопросы и проблемы, снимет эту часть работы с
партнера, чем сэкономит ему время и ресурсы, а также улучшит его имидж; - расширенные гарантии компании-поставщика повысят объем продаж продукта;
- закрепление персонального менеджера за партнером обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов;
- эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию продукции на определенное время, позволят ему создать конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт;
- закрепление территории за партнером позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт;
- обязательства по приему и разбору рекламаций от потребителей, взятые на себя компанией-поставщиком, позволят партнеру избегать прямых столкновений с недовольными потребителями и своевременно и профессионально решать в оз н и ка ю щ ие 11 робл ем ы;
- предоставленная партнеру возможность возврата непроданной продукции минимизирует его риски финансовых потерь от неходового товара
А) Дополните перечисленные выгоды с учетом специфики вашей
компании.
Б) Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской
компании в каждом из грех случаев:
- при наличии у поставщика собственного производства;
- при наличии у поставщика эксклюзивного ассортимента;
- при наличии представителя поставщика на территории партнера.
- Оцениваем значимость для партнера каждого из вы- явленных интересов
- Сравниваем собственные возможности по удовлетворению интересов партнера с возможностями конкурентов
Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.
- Заполните табл. 6-1. Начните с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните ее в соответствии со спецификой вашей компании.
- Дайте собственную оценку значимости каждого из приведенных интересов для вашего потенциального партнера.
- Оцените возможности вашей компании и ее прямых конкурентов с точки зрения удовлетворения выявленных интересов партнера.
- Дайте итоговую оценку наличия конкурентного преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. табл. 6-1).
- Сложите итоговые оценки по каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентами и наоборот. А также какие параметры являются для вашей компании наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.
| Интересы партнера | Степень значимости фактора для партнера | Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера | Итоговая оценка наличия преимущества | Комментарии |
||
| Наша компания | Конкурент 1 | Наша компания | Конкурент 1 | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | б | 7 |
| Заполните ячейки самостоятельно | вое пользуйтесь Шкалой 1* | воспользуйтесь Шкалой 2* | вое пользуйтесь Шкалой 2* | перемножьте значение граф 2 и 3 | перемножьте значение граф 2 и 4 | |
| Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента поставщика | ||||||
| Возможность повысить продажи других товаров за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность улучшить имидж за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность участвовать в тендерах с продуктом поставщика | ||||||
| Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте поставщика | ||||||
| Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента поставщиком | ||||||
| Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта поставщика | ||||||
Продолжение табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на продукт поставщика | ||||||
| Возможность сократить потери за счет большего срока хранения продукта поставщика | ||||||
| Возможность поднять продажи за счет большей гарантии на продукт поставщика | ||||||
| Возможность больше заработать на единице продукта поставщика | ||||||
| Возможность больше заработать на объеме за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность получить от поставщика более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный продукт | ||||||
| Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики поставщика | ||||||
| Возможность более четкого соблюдения сроков поставок | ||||||
| Возможность держать страховой запас продукции на складе поставщика | ||||||
| Возможность больших объемов поставок | ||||||
| Возможность небольших объемов поставок | ||||||
| Наличие четкой коммуникации с сотрудниками поставщика | ||||||
| Возможность доставки продукции силами поставщика | ||||||
| Возможность бесплатной доставки продукции силами поставщика |
Продолжение табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность самовывоза | ||||||
| Наличие склада поставщика в районе | ||||||
| Возможность получения хороших скидок | ||||||
| Возможность использования удобной системы оплаты | ||||||
| Возможность получения товарного кредита | ||||||
| Возможности возврата нереализованной продукции | ||||||
| Возможность оплаты рекламы продукции поставщиком | ||||||
| Возможность оплаты поставщиком рекламы с контактами партнера | ||||||
| Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от поставщика | ||||||
| Возможность проведения поставщиком промоакций на территории партнера | ||||||
| Возможность стимулирования продавцов за счет поставщика | ||||||
| Возможность получения помощи от поставщика в налаживании связей с VIP-персонами | ||||||
| Возможность проведения поставщиком семинаров/конференций/выставок на территории партнера | ||||||
| Возможность реализации поставщиком директ-маркетинговых программ | ||||||
| Возможность проведения поставщиком обучения торговых представителей партнера / его дилеров / розничных точек техникам продажи продукта | ||||||
| Возможность использования «горячей линии» поставщика | ||||||
| Возможность использования сервисных центров поставщика |
Окончание табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность получения эксклюзивных условий | ||||||
| Возможность направлять все рекламации и проблемы поставщику для оперативного решения | ||||||
| Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов | ||||||
| Общая итоговая оценка | Сложите значения в данном столбце | |||||
" Шкспа I - шкала значимости фактора для партнера:
«0» - фактор не имеет значення для партнера;
«/» - фактор, малозначимый для партнера;
«2» - фактор, значимый для партнера;
«3» - очень важный / принципиальный фактор для партнера.
Шкала 2 - шкала возможностей удовлетворения интересов партнера:
«_2» - возможность отсутствует;
«-і» - возможность значительно ниже, чем у конкурента;
«О» - возможность почти такая же, как у конкурента;
«/» - возможшкть значительно выше, чем у конкурента;
«2» - возможность есть только у нашей компании.
- Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса
- Чем мы отличаемся от конкурентов?
- Какую выгоду эго отличие даст партнеру?
- Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
- Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
Открываете ли вы новый бизнес-проект или заняты продвижением уже успешного предприятия - справиться с этим одному достаточно трудно. Ответственные, погруженные в дело, надежные люди - это большая редкость. С чего же следует начать поиск партнеров по бизнесу? Где их можно найти? По каким параметрам отбирать? И как не совершить самых популярных ошибок в процессе поиска партнеров по бизнесу?
Самостоятельный поиск партнеров по бизнесу
Существует два ключевых направления поиска бизнес-партнеров: онлайн (интернет-ресурсы) и офлайн (мероприятия).
Начнем со способов онлайн-поиска.
Специализированные веб-ресурсы. Есть немало сайтов по поиску партнеров по бизнесу. На них можно разместить собственное объявление о вашем желании или же посмотреть информацию других соискателей компаньонов:
- «Доля Дела» (dolyadela.ru);
- Start2up (start2up.ru);
- «БизнесПартнер.ру» (businesspartner.ru);
- Investtalk (investtalk.ru).
Бизнес-форумы. Неплохой способ - искать единомышленников на форумах, где общаются стартаперы:
Блоги предпринимателей. Многие бизнесмены, для того чтобы продвигать свою торговую марку, ведут блоги в соцсетях. Там они пишут о своих мыслях, успехах, лайфхаках. У кого-то из них уже есть успешный бизнес, кто-то только трудится над собственной идеей. В любой ситуации кто-то из них может быть открыт для партнерства.
Примеры интересных блогов:
В реальной жизни тоже можно отыскать достойных бизнес-партнеров. Главное - знать, где именно их можно найти.
Способы поиска бизнес-партнеров офлайн:
Отраслевые выставки, конференции, бизнес-саммиты, форумы. Посещая такие события, вы обнаружите свою целевую аудиторию в концентрированном виде: компании и организации, которые ищут партнеров, стартаперы и опытные предприниматели, а также люди, занимающиеся инвестированием. На таком мероприятии собирается огромное количество специалистов из одного сегмента. Есть возможность познакомиться с людьми вживую, установить связи, обменяться предварительными договоренностями, а в некоторых случаях сразу же подписать соглашение. Это отличный шанс, ведь в обычном режиме вы будете вынуждены с каждым из них отдельно договариваться о встрече. А так за короткое время вы познакомитесь со множеством потенциальных бизнес-партнеров. Но тут необходимо не забыть о том, что для участия в таких мероприятиях вам придется потратиться на оформление своего стенда и заплатить взнос. Сведения о подобных событиях можно отыскать в Интернете, подписавшись на рассылки на следующих ресурсах:
- INTEREXPO (interbytchim.com);
- «Российские интернет-технологии» (ritfest.ru).
Общественные организации и объединения. Как правило, предприниматели создают некоммерческие объединения для защиты своих интересов и поддержки сотрудничества. Их можно найти как внутри одной сферы, так и в смежных отраслях. Данные и помощь в процессе поиска партнеров по бизнесу представляет своим участникам «Деловая Россия» (deloros.ru) - общественная организация. А Московская торгово-промышленная палата не требует вступления в ее сообщество для того, чтобы предоставить помощь в том, как найти компаньона. На ресурсе этой организации - mostpp.ru - каждый может воспользоваться сервисом поиска партнеров по бизнесу и выложить свое предложение о поиске бизнес-партнера или же ознакомиться с чужими объявлениями.
Клубы. Это всевозможные специализированные сообщества по интересам, в том числе по теме предпринимательства. В современном мире это веяние стремительно приобретает популярность. Люди собираются в таких клубах для того, чтобы обмениваться опытом, привлечь инвестиции, реализовать свою бизнес-идею или же найти подходящего делового партнера. Но есть одна загвоздка, в такие клубы совсем не просто попасть. Там существуют определенные стадии проверки и параметры, так что простых людей туда не пускают. И в них возможность оплачивать членские взносы не является ключевым фактором отбора. В тех же, где для вступления нужны только финансовые средства, и правила проще, и аудитория тоже.
Примеры бизнес-клубов:
- закрытый бизнес-клуб KELIA (kelia.me);
- «Авангард» (bcavangard.ru);
- «Эталон» (etalon.club).
Школы. Сюда включены тренинги, семинары, интенсивы, мастер-классы (например, «Школа Генерального Директора»), встречи с гуру бизнеса (например, на ). На подобных мероприятиях вы можете завести беседы с интересными предпринимателями и наладить полезные связи. Естественно, посещение таких встреч небесплатное, но во многих случаях подобные инвестиции в свое образование окупаются в будущем, когда вы найдете нужного бизнес-партнера и своих клиентов.
Светская жизнь и хобби. В некоторых случаях познакомиться с нужным для вас человеком и установить с ним контакт гораздо проще в неформальной атмосфере. Это могут быть вечеринки, балы, встречи по интересам. Конечно, в кружке вязания вам навряд ли удастся найти партнера по бизнесу, а вот в гольф-клубе, например, это вполне может получиться.
Благотворительность. В современном мире спонсорство является достаточно популярной деятельностью в кругу серьезных предпринимателей и не только. Ниже перечислены самые известные благотворительные фонды:
- Валерия Гергиева (gergiev-charity.com);
- «Русфонд» (rusfond.ru);
- «Подари Жизнь» (podari-zhizn.ru).
Специализированные бизнес-пати, презентации и вечеринки. Такие мероприятия изначально посещаются для того, чтобы познакомиться с новыми людьми из сферы предпринимательства.
Достаточно оригинальный метод поиска партнеров по бизнесу - быстрые деловые знакомства. Всем нам хорошо известны speed-dating - это скоротечные свидания, когда у пары есть несколько минут, для того чтобы рассказать всё самое интересное о себе. Аналогичным образом устраиваются и знакомства в предпринимательской сфере, например, на интернет-ресурсе «Насвидании» - nasvidanii.ru/delovie-vstrechi. Серьезных бизнесменов, конечно же, на таких встречах вы вряд ли увидите. А вот стартаперы часто посещают мероприятия такого формата для того, чтобы познакомиться с новыми людьми, которые могут быть полезны им в будущем.
Хорошие приятели. Не стоит забывать и о своих знакомых. Случается и так, что идеальный для вас бизнес-партнер находится в вашем близком кругу, просто он еще не проявил своих деловых качеств. Не нужно путать таких знакомых со своей родней или друзьями. Бизнес-эксперты высказывают мнение о том, что близкие отношения с деловым партнером могут негативно отразиться на успехе дела. В отношениях с просто знакомыми вам людьми гораздо проще будет установить дистанцию, которая необходима для результативной совместной работы. Также вы без особых затруднений сможете распределить свои должностные обязанности и подписать соглашение о ведении общего делового проекта.
Специалисты из области вашего бизнеса. Еще один вариант для стартапера - предложить стать компаньоном тому человеку, который является высококвалифицированным специалистом в сфере будущего предприятия. Ведь перед тем как вы соберетесь открыть свой бизнес, вам необходимо будет провести анализ рынка, а также поговорить с людьми, которые уже работают в этой отрасли. Возможно, что с кем-то из них у вас сформируются достаточно дружелюбные отношения, которые впоследствии перерастут в партнерские. Согласитесь с тем, что это хорошо, когда твой компаньон уже знает тонкости ведения будущего дела.
Сарафанное радио. Если вы уже перебрали все методы, но поиск партнеров по бизнесу так и не увенчался успехом, то попробуйте применить самый элементарный способ. Просто расскажите о своей предпринимательской идее всем своим знакомым, о том, что вы уже сделали и над чем трудитесь сейчас. Вполне возможно, что среди вашего круга общения нужный вам человек и найдется.
Для того чтобы увеличить эффективность поиска партнеров по бизнесу, необходимо использовать одновременно несколько способов, сразу же искать онлайн и офлайн.
- l>
5 нюансов при выборе мероприятия для поиска партнера по бизнесу
Существует ряд моментов, которые смогут уберечь вас от лишней траты времени. В зависимости от того, какой характер носит мероприятие, его посещают соответственно и разные предприниматели. Этот факт и возьмите за основу, когда начнете поиск партнеров по бизнесу.
- Чем больше бюджет мероприятия, тем меньшее количество гостей вы на нём увидите. Но и сами предприниматели будут более успешными и состоятельными.
- В вечернее время и в выходные события реже посещают учредители бизнес-проектов и топ-менеджеры. В их среде большей популярность пользуются короткие встречи в обед или в утреннее время.
- Тематика мероприятия повлияет и на то, кто придет от компании. Это будет именно тот человек, который в фирме решает соответствующие вопросы. Например, директор компании не придет на встречу, посвященную проблемам снабжения.
- Большое влияние на публику имеет место проведения мероприятия. Чем оно статуснее, тем более успешные предприниматели его посетят.
- Особенного внимания заслуживают организаторы события. Всегда есть такие из них, мероприятия у которых проходят стабильно интереснее, чем у других.
5 правил грамотного поиска партнеров на тематическом мероприятии
Теперь вы понимаете, где именно нужно развернуть свой поиск партнеров по бизнесу. Но для того чтобы не совершить лишних ошибок в момент знакомства и прощупывания почвы, необходимо принять во внимание еще несколько моментов и тонкостей, применяя которые, вы сможете не попасть впросак и сгладить все возникающие острые углы в вашем общении с потенциальными бизнес-партнерами.
Правило 1. Выясните, кто вам нужен. Отталкиваясь от этого момента, подбирайте нужные места и посещайте конкретные события. Подумайте, кто потенциально может стать вашим бизнес-партнером, с кем вы захотите подписать соглашение, а кто способен помочь вам в выходе на требующийся уровень.
Правило 2. Создайте и выучите презентацию своего бизнес-проекта. Продолжительность вашего рассказа должна быть не более нескольких минут. Этот метод именуется elevator pitch, то есть «презентация в лифте». Зачастую люди не могут точно и ясно рассказать о том, что представляет собой их деятельность. В данной ситуации поиск партнеров по бизнесу навряд ли увенчается успехом, так как потенциальный компаньон быстро потеряет к вам какой-либо интерес.
Правило 3. Не продавайте свои услуги в самом начале вашего знакомства с потенциальным партнером по бизнесу. И даже не в первую с ним встречу. Вначале необходимо наладить связь с человеком. А ваш навязчивый рассказ о своей деятельности может оттолкнуть потенциального бизнес-партнера.
Правило 4. Знакомьте людей друг с другом. Так вы сможете быстрее получить расположение и одобрение, и в следующий раз кто-то из них выразит желание представить вас нужному бизнесмену.
Правило 5. Если вам необходимо завести знакомство с каким-то определенным человеком, заблаговременно найдите всю информацию о нём, какую только возможно отыскать. О его хобби, увлечениях, стиле общения и образе компании. Так у вас больше шансов угадать с манерой разговора при первом с ним контакте.
И не надейтесь, что единственная встреча сможет для вас окончиться поиском партнера по бизнесу и заключением с этим человеком соглашения. Не настраивайте себя таким образом, или впоследствии вас ждет разочарование. Вы можете показаться чересчур настойчивым, и это оттолкнет от вас потенциального бизнес-партнера.
Как найти партнеров по бизнесу за границей
Продвигая свой бизнес-проект, зачастую приходится контактировать не только с русскими, но и с зарубежными поставщиками, компаньонами, инвесторами. Поиск бизнес-партнеров на бизнес-форумах или на заграничных конференциях - дело трудоемкое и затратное. В связи с этим большинство предпринимателей предпочитает использовать соцсети. Не каждый зарубежный бизнесмен и топ-менеджер пойдет сразу же на контакт. Существует несколько секретов по поводу того, в каком месте их искать и каким образом с ними можно вступить в партнерские отношения.
Секрет 1. Если вас заинтересовала какая-то конкретная фирма, то необходимо вычислить ключевых лиц, которые отвечают за принятие решений в данной компании. Найдите их в социальных сетях: Twitter, LinkedIn, Facebook и т. д. Большинство иностранных руководителей так или иначе проявляют активность на этих площадках. Добавьте их в друзья, отследите то, какие посты они выкладывают, кто есть у них в друзьях, лайкайте их записи, оставляйте свои комментарии, интересуйтесь их жизнью в соцсетях. Если вы сможете проявить оригинальность, то они вас обязательно приметят и вы постепенно сможете сблизиться с ними. Если у интересующего вас человека 5 тыс. подписчиков, сотни лайков и столько же комментариев под каждой записью, то проведите анализ, кого и чьи отклики больше всего он отмечает или делает репосты. Вы всегда сможете отыскать метод, который выведет на того, чье мнение он уважает. И уже при помощи его наладить контакт с тем человеком, который интересует вас.
Секрет 2. Постарайтесь завести знакомство сразу же с кем-то из известных иностранных бизнесменов. Это может вам показаться нереальным, но в недавнем прошлом Р. Брэнсон предпринимателю с самой лучшей бизнес-идеей предложил презентовать ее лично ему на собственном острове, а затем совершенно бесплатно поучаствовать в крупнейшей выставке США - CES.
Секрет 3. Можно использовать и другой метод в процессе поиска партнеров по бизнесу, - сделать так, чтобы статью о вашей компании опубликовали на популярном новостном ресурсе США, который читает бизнесмен, нужный вам. Например, редактор TechCrunch Майк Бутчер любит писать о начинающих бизнес-проектах России. Он даже сформулировал идеальное письмо, которое хотел бы увидеть.
Пошаговый поиск партнеров по бизнесу
Можно выделить пять ключевых действий, которые способны увеличить эффективность процесса самостоятельного поиска партнеров по бизнесу.
- Четко определите стоящую перед вами бизнес-задачу и постарайтесь донести ее до тех людей, которых хорошо знаете. Побеседуйте о своей деловой идее с друзьями, родственниками, хорошими знакомыми, коллегами по работе. Существует мнение о том, что открывать бизнес совместно со своими близкими не стоит. В этом кроется некоторая доля правды, но далеко не во всех случаях. Вы прекрасно знакомы с этими людьми, знаете их положительные качества и отрицательные моменты. Вы можете доверять им. В мире существует большое количество примеров семейного бизнеса, когда муж и жена или дети и их родители отлично строят одно совместное дело.
- Отыщите в Интернете бизнес-порталы, сайты, где обсуждаются вопросы предпринимательства. Достаточно часто на таких сетевых ресурсах можно обнаружить людей, которые сами находятся в поиске бизнес-партнеров и деловых личностей. Такое знакомство на сайтах, которые содержат информацию о предпринимательстве, способно стать стартом для будущего эффективного сотрудничества. Также вы можете поместить свое объявление о поиске бизнес-партнера на специализированных ресурсах. Это значительно повысит ваши шансы на успех в деле.
- Выясните, есть ли в вашем городе или регионе сообщество предпринимателей. В такой структуре и разрешаются все вопросы, в том числе и те, которые связаны с участием в общих бизнес-проектах. Наладив контакт с группой местных предпринимателей, вы обзаведетесь полезными связями и знакомствами. А став членом такого сообщества, со временем вы сможете вызвать доверие остальных участников и обеспечить себе рекомендации со стороны серьезных и опытных деловых людей.
- Подыскивая себе партнера, старайтесь найти такого человека, который соответствовал бы вашему уровню подготовки в бизнесе и имел сходные предпринимательские амбиции. Если вы являетесь высококвалифицированным и опытным программистом, то найдите себе человека с таким же образованием и навыками на управленческий пост. В идеальном варианте ваш партнер по бизнесу должен дополнять ваши положительные качества. Существуют и иные критерии по определению того, получится ли у вас вести совместное дело: взаимная симпатия, одинаковое чувство юмора и т. д.
- Ведя беседу с потенциальным партнером о возможности организации общего бизнеса, не стесняйтесь выставлять свои условия. Тут стоит отметить, что необходимо говорить не только о распределении функций и обязанностей, но и о денежных выплатах (о заработке). Обсуждайте со своим партнером все условия сразу же и составьте официальное соглашение, которое необходимо заверить у нотариуса. В противном случае при возникновении нестандартной ситуации вам не избежать конфликта и разбирательств.
Как выбирать кандидатов в ходе поиска партнеров по бизнесу и инвесторов
Существует ли формула успешного партнерства? Особое внимание стоит обратить на точку зрения одного из самых успешных инвесторов и бизнесменов Америки Р. Кийосаки. Рассказывая о примере своего эффективного партнерства, он обнаружил три основных фактора, которые и сделали таким уровень его успешности:
Во-первых, компаньонам необходимо обладать единой инвестиционной философией. Мысли о том, каким образом и куда вкладывать свои финансовые средства, должны быть идентичными. Иначе вы обречены на постоянные разногласия и споры.
Во-вторых, идеальным будет вариант, если ваш опыт и практические знания будут дополнять друг друга. Чем больший объем сведений о выбранной вами отрасли деятельности вы имеете, тем результативнее будет ваш бизнес-проект.
В-третьих, компаньоны не должны отклоняться от курса намеченной стратегии в своем деле. Ее необходимо сформулировать в самом начале для того, чтобы четко понимать, в каком направлении будет двигаться ваша команда. Так вы сможете работать в едином русле, не тратя время на лишние действия.
Отношения между партнерами по бизнесу можно сравнить со связями между мужем и женой. Для того чтобы отыскать нужного компаньона, вам придется знакомиться с разными людьми.
У вас появилось на примете несколько подходящих в качестве бизнес-партнеров персон. По каким же критериям выбрать самого надежного и достойного? Вам надо подумать над следующими моментами:
Партнером не доолжен быть родственник или друг. Мы уже говорили об этом выше, но это на самом деле одна из самых распространенных и губительных ошибок многих начинающих бизнесменов. Бытует мнение, что именно на таких людей можно полностью положиться и доверить им всё. Но также необходимо помнить и о следующих нюансах:
Эффективное бизнес-партнерство имеет место только в тех случаях, когда во взаимоотношениях между работающими вместе существует некоторая дистанция, которой не может быть между близкими людьми.
Компаньоны в бизнесе - это лица, которые подписали между собой соглашение. Каждый взял на себя обязательство осуществлять определенные функции и нести ответственность за свой участок работы. Именно тот факт, что между деловыми партнерами отсутствуют тесные личные отношения, способствует появлению у них усиленного чувства ответственности за выполнение своей части дел.
Близкого человека будет затруднительного одергивать в работе, если он начнет пренебрегать условиями соглашения. Одновременно со всем этим заключать договор о ведении совместного бизнес-проекта как-то не очень удобно - ведь этот человек вам родственник (друг, хороший знакомый), а это значит, что ему вы доверяете и просто так, и не нужны никакие соглашения. Проще говоря, у близких людей появляются проблемы в ведении совместного дела из-за постоянного пренебрежения ключевыми принципами предпринимательства. Все эти трудности будут отражаться и на эффективности проекта - замедлять его развитие и приближать финансовый кризис.
Это должен быть лидер. Партнеры - это руководители будущего бизнес-проекта. Таким образом, вопрос о том, что они должны быть лидерами даже не обсуждается. Каждый из них будет продвигать бизнес-проект вперед, развивать его. Руководитель должен быть локомотивом, движущей силой своего дела. Если же ваш компаньон не имеет лидерских качеств, то в реальности весь бизнес вам придется тащить на своих плечах, и партнерство в такой ситуации равным назвать будет никак нельзя.
Наличие предпринимательских качеств. Будущий компаньон безоговорочно должен быть бизнесменом по натуре и обладать полным набором соответствующих черт. Этот момент имеет ключевое значение, так как отсутствие хватки предпринимателя у владельцев своего дела является главной причиной его вялотекущего развития и быстрого провала.
Близость по менталитету и философии. Партнерам требуется понимать друг друга с полувзгляда. Они должны иметь много общего, того, что будет способствовать объединению их в единую команду. Значение в этом имеет схожесть в менталитете, в жизненной позиции и принципах, в философии и т. д. Но опять же, не нужно путать все эти качества с дружескими отношениями.
Необходимо осознавать и то, что в данной ситуации партнеры объединились в одну команду для занятия общим бизнесом. Это значит, что они планируют вместе зарабатывать деньги. И совершенно очевидно то, что дружеские отношения ничего общего с предпринимательскими не имеют. В связи с этим бизнес-партнеры должны быть схожи по менталитету и жизненной философии, но одновременно они обязаны держать между собой определенное расстояние. Дистанция в отношениях является гарантом дисциплинированности и ответственного подхода к рабочему процессу со стороны компаньонов.
Наличие хороших связей, а также умение их налаживать. В предпринимательской деятельности без связей никуда. Несовершенство законодательной документации и коррупция государственных служащих провоцируют появление правового беспредела на местах. Благодаря связям бизнесмен может решать вопросы с государственными контролирующими органами и иными лицами.
Организуя совместное дело, необходимо осознавать значимость наличия нужных знакомств у компаньонов, а также их умения их заводить и налаживать связи.
Финансовая устойчивость. Каждый бизнес-проект в какой-то степени является небезопасным, например, партнеры рискуют своими финансовыми капиталами. В ходе рабочего процесса могут появиться незапланированные моменты, в результате которых дело понесет убытки. Также наличие кредитных займов и долгов у компаньона способно разрушить бизнес-проект уже на начальной стадии его движения. Всегда помните о том, что именно от того, куда вы инвестируете свои первые заработанные денежные средства, зависит вся дальнейшая судьба предприятия. Компаньон с финансовыми проблемами - это палка, вставленная в колеса вашего бизнеса.
Готовность не только брать, но и отдавать. Это очень тонкий, говорящий о многом психологический нюанс. Проанализируйте действия своего потенциального компаньона. Особое внимание уделите его стремлению не только словесно, но и на деле оказать вам какую-нибудь помощь или поддержку, а также готовность партнера выполнить не самую для него приятную работу. Этот момент может о многом сказать. Совместное ведение бизнеса - это постоянное нахождение компромисса между личностными интересами и желаниями своего компаньона.
Если ваш партнер не готов отдавать, то и устраивающих всех решений вы от него никогда не дождетесь. Он будет постоянно тянуть одеяло в свою сторону.
Как оценить будущего партнера по бизнесу
Проанализируем одну из самых распространенных ситуаций. Перед вами интересный со всех сторон проект, который сулит достаточно серьезную финансовую прибыль. Он подразумевает партнерство с фирмой, имеющей нечто заманчивое: базу клиентов, стартовую площадку для того, чтобы вы запустили свой филиал, торговую марку, выгодное технологическое звено или уже готовый бизнес, в который вы сможете инвестировать свои средства. Но одновременно с этим от вас потребуют финансовые вложения, личное время, внимание, возможно, необходимо будет внести некоторые корректировки и в стратегию развития вашей компании. До этого момента с этой организацией вы не сотрудничали.
Каким образом принять правильное решение в такой ситуации? Мы советуем вам проанализировать потенциальное партнерство по трем моментам:
- Нужно оценить привлекательность проекта с точки зрения бизнес–показателей. Критерии для анализа выгодности предложения могут быть следующими: получение прибыли, возможность завоевания ниши в своей сфере, воплощения в жизнь новой идеи, организация дистрибьюторской сети, увеличение занимаемой на рынке доли.
- Надо оценить партнера. Можно ли с этим компаньоном иметь общий бизнес-проект? Есть ли смысл начинать вести с таким человеком переговоры? Обычно с потенциальным компаньоном проводят несколько дней, просто общаясь в неофициальной обстановке. Иногда разыскивается оперативная справка, содержащая помимо сведений из биографии возможного бизнес-партнера еще и информацию о том, были ли у данного человека конфликтные ситуации с предыдущими его компаньонами, доходило ли дело до судебных слушаний, заведения уголовного дела или разборок на кулаках, каков был характер всех этих инцидентов, если они имели место. Если кандидат в партнеры был замешан в каком-либо уголовном деле, то к его проверке приступает служба безопасности предприятия.
- Оценивают, что реально представляет собой потенциальная фирма–партнер. Знакомятся непосредственно на месте с компанией, офисом, разговаривают с ведущими специалистами. При этом, как правило, оценивают не только рабочий процесс на предприятии, но и то, как выглядят сотрудники и то, соответствует ли описание завода со слов его владельца первым ощущениям от увиденного. Процесс сравнения, более ли менее осознанный, всегда должен быть.
Как оформить сотрудничество
Над чем в меньшей степени задумываются потенциальные бизнес-партнеры – новички на начальной стадии сотрудничества? Конечно же, над заключением соглашения о совместной деятельности. Полагаются на добропорядочность своего компаньона, юридически не оформляют свои отношения, что в результате может привести к плачевным последствиям для каждого из них.
Мы не станем углубляться в юридические нюансы заключения соглашения о совместной деятельности. Все эти данные можно найти на специализированных ресурсах в Интернете, где профессиональные юристы дают рекомендации по поводу форм таких договоров и предлагают максимально для вас подходящий.
Напомним также о том, что, создавая совместный бизнес-проект, вы хотите осуществлять деятельность, которая будет приносить вам и вашему компаньону финансовую прибыль. В связи с этим вам обязательно следует зарегистрировать себя в качестве ИП или юридического лица (популярностью пользуется форма общества с ограниченной ответственностью).
В противной ситуации ваше соглашение с бизнес-партнером не будет иметь никакой силы с юридической точки зрения. Кроме этого, если вы станете осуществлять предпринимательскую деятельность без регистрации в качестве ИП или юридического лица, то у государственных контролирующих органов могут появиться вопросы по поводу ваших действий.
Основные пункты, которые следует прописать в договоре:
Сумма стартового капитала, вкладываемая в проект каждым бизнес-партнером. Организуя совместное дело, компаньоны делают начальные финансовые взносы. В некоторых ситуациях суммы вкладываются равные, но на практике встречаются и те случаи, когда какая-то из сторон инвестирует больше, а кто-то - меньше. Все эти моменты в обязательном порядке следует прописать в документах.
Доля от стоимости компании (в процентах), принадлежащая каждому партнеру. Всем известна поговорка о том, что делить шкуру неубитого медведя не принято. Но так как мы имеем дело с бизнес-проектом, то имеет смысл заблаговременно поделить эту самую «шкуру», чем впоследствии решать конфликты. Особое внимание обратите на то, чтобы в соглашении между компаньонами доля каждого была выражена именно в процентах от реальной цены вашего бизнес-проекта на рынке.
Функциональные обязанности каждого партнера. Необходимо осознавать то, что процесс партнерства в предпринимательстве подразумевает определенное равенство статусов владельцев бизнеса. В связи с этим вам вместе потребуется составить документ, в котором вы пропишите информацию о том, на кого из вас, на каком участке и какие функции и ответственность будут возложены.
Ответственность за невыполнение или некачественное выполнение обязанностей. Логично то, что подробно расписать роль каждого из бизнес-партнеров необходимо, но также нужно обсудить и наказание за бездействие или выполнение своих функций недолжным образом. Это могут быть штрафные санкции, лишение прибыли и т. д. То есть речь идет о том, что требуется иметь конкретный документ, условия которого являются непременными для выполнения. Такой договор послужит хорошим стимулом для бизнес-партнеров добросовестно относиться к своим обязанностям.
Распределение прибыли. В некоторых ситуациях бизнес-партнеры «бьют горшки» сразу же после того, как появились первые доходы. Один полагает, что должен получить на руки половину всех заработанных денег, а другой считает, что все средства необходимо инвестировать обратно в бизнес-проект. Для того чтобы подобных ситуаций не возникало, заранее четко опишите в соглашении всю процедуру и условия распределения прибыли.
Механизм принятия решений. В случае, когда фирмой руководит один человек, то он действует самостоятельно. В партнерском же проекте решения выносят все его владельцы. Тут-то и появляются конфликты и недопонимания. Например, один из бизнес-партнеров хочет взять кредит для приобретения продукции, а другой против этой затеи, так как думает, что такое решение подвергнет риску успех их организации. Как же найти выход из такой ситуации? Мы считаем, что лучше всего дописать в соглашении еще один пункт, в котором необходимо указать, что все решения в организации принимаются только в том случае, если все собственники его одобряют.
Или же можно сформулировать условия более демократичного характера. Например, решение принимается большинством соучредителей компании. Если же оно получает пятьдесят процентов голосов, то такое предложение отклоняется.
Право подписи. Этот пункт является достаточно тонким моментом. Все мы люди разные. Вы запускаете совместный бизнес-проект с одним человеком, а года через три это будет уже совсем другая личность. И если на момент старта вашего бизнеса вы доверяли ему на 100 %, то спустя время у вас уже закрадываются мысли о том, насколько ваш партнер порядочный человек. Кто же знает, не исключено и то, что когда вы отлучитесь от дел компании на некоторый период, он быстро продаст все активы фирмы, и вы останетесь ни с чем.
Для того чтобы чувствовать себя более спокойно и уверенно, необходимо засвидетельствовать у юриста право подписи каждого компаньона. Укажите, что в обязательном порядке должны быть проставлены подписи всех соучредителей на ответственной документации, имеющей отношение к продаже активов фирмы, переоценке продукции, дополнительному выпуску акций компании, включению в проект новых бизнес-партнеров и т. д.
Сегодня мы поговорим о тех людях, с которыми нам предстоит работать.
На одном из прошлых занятий мы разобрали - какими нам нужно обладать для работы в сетевом маркетинге.
Соответственно, если мы говорим о поиске партнера то он также должен обладать этими качествами или иметь желание их развивать.
В первую очередь ищем позитивных людей. С такими людьми приятно работать, т.к. мы избавлены от негатива, который отнимает очень много энергии.
Позитивные люди видят вокруг прежде всего хорошее. Можно работать с людьми, готовыми меняться в сторону оптимизма и прислушиваться к вашему мнению более опытного человека.
Важно, чтобы ваш потенциальный кандидат имел желание принципиально поменять свою жизнь и тратить на это время и усилия.
Далеко не все захотят подняться с уютного дивана, оторваться от телевизора и ринуться в бой. Кто-то продолжит мечтать о выигрыше в лотерею.
Нам нужны те, кто не может жить по старому .
И отношение к деньгам должно быть адекватным. Ваш кандидат не должен быть халявщиком, и понимать, что его доход пропорционален затраченным усилиям.
Нет действий - нет денег.
Он должен понимать, что деньги появляются в результате организации товарооборота и помощи другим людям в решении их проблем в рамках возможностей компании , а не являются результатом каких-то манипуляций и схем обогащения.
Определитесь с возрастом потенциального партнера. Возможно Вам легче будет работать с определенной возрастной категорией. Правда здесь есть определенные ограничения.
До 18 лет молодой человек еще не несет полной ответственности за принятие решений. Он пойдет за советом к родителям. Не факт, что они его поддержат.
Люди старше 60-ти могут не верить в свои силы для бизнеса. Часто мы слышим, что поздно начинать. Нужно ли Вам переубеждать их?
У вашего кандидата должно быть время для бизнеса . Ему нужно будет выделить время на обучение, общение с клиентами и консультантами, посещение офиса, работу с компьютером.
При этом ваш потенциальный партнер должен быть готов к обучению.
Сетевому бизнесу, как и любой другой работе, надо учиться. Да, мы учимся в процессе работы, постоянно. И к этому нужно быть готовым.
Важно, чтобы кандидат понимал необходимость повторения ваших действий, мог учиться на ошибках, терзать вас вопросами и идеями.
Работать с мужчинами или женщинами - это решать Вам. Конечно можно приглашать и тех и других, но первое время выбирайте ту категорию людей, которую вам легче понять.
Стоит заметить, что максимальных результатов в сетевом бизнесе добиваются семейные пары.
Желательно, чтобы ваш кандидат умел пользоваться компьютером и интернетом . Это значительно облегчит вам работу.
Все, о чем мы сегодня говорили, это всего лишь основные моменты. У каждого будут свои личные предпочтения.
Главное, чтобы Вы точно знали, что готовы предложить вашему потенциальному партнеру для решения его проблемы. Вы вместе будете идти к поставленным целям.
Составив портрет потенциального партнера, поймем, где его искать. Это ваша целевая аудитория .
Казалось бы, идеальной целевой аудиторией являются действующие сетевики, недовольные своим положением в компании, с которой сотрудничают сейчас.
Но! Очень важно не попасть на тех, кто ищет причину неудачи вокруг себя. Такой человек обычно начинает говорить об отсутствии помощи со стороны спонсора, высоких ценах, о том, что компания должна...
Нас могут интересовать сетевики, у которых есть активная жизненная позиция и понимание идеи , но потенциал их компании исчерпан.
Кроме сетевиков нам могут быть интересны люди определенных профессий с нужными . Например, учителя привыкли выступать перед аудиторией и им легко будет обучать других. Врачам легко будет работать с продукцией в категории здоровья и красоты.
Лидерские качества присущи действующим бизнесменам.
Когда мы знаем, что ищем, то легко найдем.
Следующая наша встреча будет посвящена спонсированию, выбору инструментов и методов работы.